
Case Study - firma z sektora produkcji i dystrybucji środków ochrony roślin, nawozów i nasion
Segmentacja aktualnego portfela klienta w sposób pozwalający na wykorzystanie pełnego potencjału na wzrost sprzedaży

Organizacja nie wiedziała, w jaki sposób ocenić potencjał do wzrostu sprzedaży na obecnym portfelu klientów. Przed rozpoczęciem transformacji dużym wyzwaniem było dla nich wypracowanie spójnych i transparentnych kryteriów pozwalających na efektywną segmentację portfela klientów. Dodatkowo, chcieli wypracować ofertę produktową i zaprojektować procesy sprzedaży do różnych grup klientów – co i komu będą sprzedawać, oraz jak precyzyjnie prognozować tę sprzedaż.

- wielowarstwowa analiza klientów i danych sprzedażowych
- analiza trendów zakupowych w podziale na grupy produktowe, rodzaje klientów i lokalizacje
- analiza i porównanie wyników dla poszczególnych oddziałów i handlowców
- określenie grup o największym potencjale na wzrost sprzedaży
- wskazanie klientów do działań cross- i up-sellingowych
- wypracowanie nowego modelu obsługi najmniejszych klientów (non man power)
- wypracowanie kryteriów segmentacji portfela klientów z wykorzystaniem wskaźnika Share of Wallet
- wypracowanie pakietów produktowych dla poszczególnych segmentów klienta w celu odwrócenia trendu spadku lojalności klientów
- zaprojektowanie inicjatyw sprzedażowych zwiększających retencję klientów

- Określono nowe segmenty klientów, co pozwoliło na lepszą konwersję, zwiększenie sprzedaży oraz marżowości projektów.
- Dokonano zmiany modelu sprzedaży i obsługi najmniejszych klientów, w celu polepszenia rentowności sprzedaży.
- Wprowadzono wskaźnik Share of Wallet do segmentacji, określania celów i pomiaru skuteczności działań sprzedażowych, a także działań prospectingowych.
- Zarekomendowano rozwiązania sprzedażowe w postaci pakietów produktowych dla różnych segmentów klientów, które skutecznie wspierają cross-selling, up-selling oraz retencję klientów.

Opis firmy klienta
Firma jest jednym z liderów w branży produkcji i dystrybucji nowoczesnych nawozów, materiału siewnego, płodów rolnych, pasz oraz środków ochrony roślin na polskim rynku. Posiada największą w branży sieć sprzedaży. Oferuje produkty i usługi na najwyższym poziomie, zarówno pod kątem jakości (jedna z najnowocześniejszych fabryk nawozów w Europie), jak i obsługi (centra logistyczne). Dodatkowo, firma oferuje m.in. badania diagnostyczne, które dają wgląd w to, czego brakuje w danej uprawie. Dzięki temu rolnicy mogą wdrożyć skuteczną strategię optymalizacji plonów.


Kluczowe wyzwania związane z transformacją
Firma zmagała się z trudnościami w ocenie potencjału wzrostu sprzedaży wśród obecnych klientów, co utrudniało podejmowanie strategicznych decyzji. Brakowało jej również skutecznych kryteriów segmentacji portfela klientów, przez co działania sprzedażowe były mniej efektywne. Klient chciał opracować dopasowaną ofertę produktową oraz określić optymalne procesy sprzedażowe dla różnych grup odbiorców, aby lepiej odpowiadać na ich potrzeby. Dodatkowym wyzwaniem była kwestia precyzyjnego prognozowana sprzedaży, co utrudniało planowanie i odpowiednią alokację zasobów.

- Wielowarstwowa analiza trendów zakupowych klienta na bazie danych historycznych.
- Wywiady z poszczególnymi interesariuszami.
- Praca warsztatowa z grupą projektową.
- Symulacje wypracowanego mechanizmu prognozowania.
- Szkolenie menedżerów i pracowników sprzedaży.
Jeśli szukasz możliwości doskonalenia siebie i swojej firmy w zakresie skutecznej sprzedaży i marketingu, wypełnij formularz bezpłatnej konsultacji. W ciągu 48h skontaktujemy się z Tobą i wspólnie pomożemy Ci dobrać idealne rozwiązanie na miarę potrzeb Twojej firmy.